(试行)

     为了进一步做好货源供应工作，使货源配置和货源投放更加规范公平，不断提高市场、客户、品牌三者之间的匹配度，满足不同零售客户的真实需求，提高货源供应满意度，根据《江苏省烟草公司关于进一步完善货源供应办法的意见》（苏烟销[2008]20号）等文件精神，结合常州卷烟市场的实际情况，特制订2008版《常州市烟草公司》。

一、基本原则

严格遵循以下原则：

1、公平公正、公开透明；科学分类、针对投放。

2、工商协同、培育品牌；尊重市场，实事求是。

3、动态管理、程序规范；简便易行、方便操作。

二、客户分类

（一）客户归类：

客户归类是根据国家局《关于统一烟草商业企业卷烟零售客户分类标准的通知》（中烟销网[2006]12号）的要求，从业态分类、经营规模、市场类型、守法情况四个维度对全区所有零售客户客户进行细分，共分84类，其中42类为守法客户，另42类为非法违规客户（详见下文例表）。

为了保证客户分类的客观公正，结合常州各地实际情况，对四个维度的界定标准进一步细化明确如下：

1、经营业态

根据《国家烟草专卖局〈关于印发烟草零售业态分类标准〉的通知（国烟法[2005]845号）》中关于七种业态的定义和基本特点来严格界定客户的零售业态。如客户的经营项目较多难以界定准确业态的，可按符合各业态基本特点数量多少进行划分，哪一个特点多，就归属于哪一类。如可的、信特等由此可界定为便利店和超市（见附件1）。

2、经营规模

在对客户进行业态分类的基础上，根据客户2007年7月－2008年6月的销量排序情况，按照20：60：20的比例，再将客户的经营规模分为大、中、小三类。各营销部也可根据各地经济发展情况的不同对划分比例进行相应调整（如果某业态客户数量较少的，则可以不必按比例强行划分成大中小三类）。另外，由于目前全区食杂店类客户占零售客户总数中的比例较大，也可以将60%的中等规模进一步细分成3类甚至更多。

3、市场类型

一般情况下，根据国家局分类标准区分零售客户所处的市场类型是城市还是农村。在常州本区的具体操作过程中，是根据地区经济发展水平和实际消费水平进行划分的。常州、金坛、溧阳外环路以内的为城市，以外的为农村，武进和新北区也可以此为标准进行界定。如界定实在有困难的，也可以行政区域界定。如对于一些消费水平达到或超过县政府所在地的乡镇或建制镇，可考虑划为“城市”，而对于消费水平等于或低于农村地区的城乡结合部，可划为“农村”。

4、守法情况评估

守法情况评估统一由专卖部门根据执法检查情况严格加以界定，并根据实际情况进行及时变更维护。客户守法情况评估评估对象为所有持有合法有效许可证的卷烟零售客户，守法情况评估实行百分制，内容有以下几方面（金坛按照（坛烟专〔2007〕3号标准、溧阳参照原有标准）：

1、无证运输卷烟、无证批发卷烟行为

该指标最高分值为20分，该指标共分为3个等级：

测评期内无无证运输卷烟、无证批发卷烟行为的，扣0分；

测评期内无证运输卷烟、无证批发卷烟行为一次50条（含50条）以上，100条以下的，扣10分；

测评期内无证运输卷烟、无证批发卷烟行为一次100条（含100条）以上的客户，扣20分。

2、销售非法生产卷烟、走私烟行为

该指标最高分值为30分，该指标共分为4个等级：

测评期内无销售非法生产卷烟、走私烟行为的，扣0分；

测评期内销售非法生产卷烟、走私烟行为一次5条以下的，扣10分；

测评期内销售非法生产卷烟、走私烟行为一次5条（含5条）以上，10条以下的，扣20分；

测评期内销售非法生产卷烟、走私烟行为一次10条（含10条）以上的，扣30分。

3、未在当地烟草专卖批发企业进货的行为

该指标最高分值为20分，该指标共分为4个等级：

测评期内未在当地烟草专卖批发企业进货的行为的，扣0分；

测评期内未在当地烟草专卖批发企业进货一次30条以下的，扣5分；

测评期内未在当地烟草专卖批发企业进货一次30条（含30条）以上，50条以下的，扣10分；

测评期内未在当地烟草专卖批发企业进货一次50条（含50条）以上的，扣20分。

4、遵守专卖许可证管理

该指标最高分值为20分，该指标共分为4个等级：

测评期内遵守专卖许可证管理的，得20分；

测评期内不遵守专卖许可证管理有关规定、不亮证经营的，扣10分；

测评期内不按照《烟草专卖管理办法》（51号令）规定提出停业申请而擅自停业的，扣15分；

测评期内严重违反专卖许可证管理，证照不符的，扣20分。

5、无违反烟草专卖法规及国家其他法律法规规定行为

该指标最高分值为10分，该指标共分为3个等级：

测评期限内无违反烟草专卖法规及国家其他法律法规规定行为的，扣0分；

测评期内违反烟草专卖法法规及国家其他法律法规规定的行为但情节轻微的，或者有拒绝、阻碍正常执法现象的，扣5分；

测评期内以过激手甚至暴力手段阻碍执法，但主动消除不良后果，尚没有构成法律规定的取消经营资格条件的，扣10分。

根据以上评分，90分以上（不含90分）的为合法经营户（A类），90分以下为非法违规经营户，对于42类非法违规客户再细分为B类（80至90分，含90分）和C类（80分以下，含80分）。

（二）客户组合：

在对客户进行归类的基础上，对于守法的42类客户，根据对各类客户的历史销售数据及经营环境分析，加上与一些目标消费群体相近、销售结构相似的客户同类合并，暂划分为7个客户群体组合。对于42类非法违规客户可以作为一类客户组合对待（即B类户和C类户）。

（三）客户分档：

以客户经营情况评估为手段，在完成客户组合的基础上，将对应客户进行档次细分。为了体现对客户全面客观地评价，既重视销量又不惟销量，有效引导客户积极合作，提高客户经营规范度、配合度，调动起客户规范经营的积极性，在对客户进行合理归类并形成客户群体组合的基础上，综合衡量零售客户规范程度和与烟草公司的配合程度，通过对品牌宣传培育情况、卷烟商品出样、明码实价执行情况、需求采集配合度、库存调查配合度等项指标的评价结果对同一组合的客户再进一步细化、分解成不同的供应档次。

评估指标项目（满分100分，采取扣分制）：

1、营业面积

该指标满分为20分，设5个等级（金坛、溧阳可根据实际情况增减）：

营业面积500平方米（含500）以上的，不扣分；

营业面积50-500（不含500）平方米的，扣5分；

营业面积30-50（含50）平方米的，扣8分；

营业面积10-30（含30）平方米的，扣10分；

营业面积10（含10）平方米以下的，扣12分。

2、零售客户规范度

该指标满分为10分，设4个等级，测评期内如有以下不规范情况，扣除相应分值，扣完为止：  

（1）在测评期内，如管理人员在走访检查中发现零售客户有销售非公司经营卷烟品牌或提供不出相关品牌有效购烟凭证情况一次的，所查到违规卷烟实包的有一包扣2分，空包的有一包扣1分，合计直至10分扣完为止；

（2）在测评期内，如管理人员在走访检查中发现零售客户有销售非公司经营卷烟品牌或提供不出相关品牌有效购烟凭证这种不规范情况一次以上的扣10分；

（3）在测评期内，如管理人员在走访检查中发现零售客户经营情况不正常，店面时开时关的，未及时通知管理人员，影响管理人员相关工作的一次扣5分；

（4）在测评期内，如管理人员在走访检查中发现、核实零售客户平时不开门，只在走访或送货时开门的，扣10分。

3、行业管理服务配合度

该指标满分为10分，设4个等级：

（1）积极配合网络人员工作，配合日常走访和检查工作、妥善保管经营资料的，不扣分；

（2）不主动配合日常走访和检查工作或经营资料保管不善，有部分缺失的，扣3分；

（3）总体比较服从网络人员管理，对重点工作不能主动配合的，一次扣2分；

（4）不配合网络人员工作，故意阻碍走访和检查工作、不保管经营资料，有一次及一次以上的，扣5分。

4、需求采集、库存调查记录填写情况

该项指标满分为10分，设4个等级：

（1）订货前每次都能认真、如实填写要货记录和卷烟库存，订货时主动、真实、客观报需求量的扣0分；

（2）订货前要货记录和卷烟库存填写不全，一个月中有一次没写要货记录、需求量不真实情况的，扣2分；

（3）订货前很少填写要货记录和卷烟库存，一个月有二次以上没写要货记录，订货时不报需求量的，扣5分；

（4）在测评期内无要货记录或不填写卷烟库存的，扣10分。

5、明码标价及零售指导价到位情况

该项指标满分为20分，设3个等级，如有不到位的，扣完为止：

（1）标价签被反过来放、标价签被遮挡、自制标价签及其他非烟草统一标价签、缺少标价签(公司新品没有印制标价签除外)或标价签与样品不对应摆放等，均视为标价签没有与样品对应摆放，同类现象，3个品种以下的，扣1分；3个品种（含3个）以上的，扣3分；不同现象的，累计扣分；

（2）以公司发放的及时贴标贴为准，金坛溧阳以印制标价为准。出现涂改、自写价格、不按公司指导价格标价等现象的，视为不按规定标价，同类现象，3个品种以下的，扣1分，3个品种（含3个）以上的，扣3分；不同现象的，累计扣分；

（3）不认真妥善保管标价签，出现脏、乱、损坏、不平整现象的，一次扣1分。

6、卷烟出样情况

该指标满分为15分，设3个等级：

（1）卷烟品字形出样、全部为实物出样的，扣0分；

（2）卷烟出样非品字形或空包出样有3个（不包含3个）品种以下的，扣3分；

（3）卷样出样非品字形并空包出样有3个（包含3个）品种以上的，扣8分。

7、柜台情况

该指标满分为15分，设2个等级：

（统一柜台指客户由公司受托代为客户指定制作厂方，按公司统一柜台要求统一标准、统一颜色、统一标识定制的卷烟零售柜台，或由客户自行按公司统一柜台标准进行改造、自制，经审核符合统一柜台标准要求的柜台。其他为非统一柜台。）

（1）          无卷烟柜台的不得分；

（2）统一柜台每0.1米得0.5分，非统一柜台每0.1米得0.2分。卷烟柜台的总计算长度以3米为限，超过部分不计算。统一柜台与非统一柜台都有的，只计算统一柜台得分（统一柜台不足1.2米的按1.2米计算）。

8、加分条件

各营销部可结合辖区工作实际设置加分项目，所设置指标具体情况须报请市公司同意。

根据以上8个指标的得分情况，将每个客户组合再进一步进行细分，组合3至组合7可以再分为二类，甚至更多，如组合4分为组合4A（前50%）、组合4B（后50%）等等，划分比例各营销部可结合本地情况而定。